如何让别人接受一个难以接受的要求？
把故事重塑的威力第八篇
这是桔梗在“谈判思维”的第篇推文。
全文共字，阅读大约需要3分钟。
1引言年的一个上午，美国亚利桑那州立大学的校园里，阳光明媚。
第一节大课刚刚结束，有十分钟的休息时间；
学生们在校园内匆匆穿过，赶着去下一节课的地点。
此时，一些工作人员正在为公益活动募集志愿者。
他们询问路过的学生们，是否可以花一两分钟听一听介绍。
学生们都很热情，纷纷驻足聆听。
每一个学生都会有一个专门的工作人员向他们解释公益活动的内容和要求。
工作人员诚挚地说，
同学你好！我们需要志愿者去少管所，为那里的孩子免费做心理辅导，周期是两年，这两年里每周至少要去两个小时，你愿意吗？
哇塞！
这可不是一个简单的要求。
应该说，这是一个十分艰巨的任务。
听到这话的同学都面露难色，不好意思地摇头，表示拒绝。
他们刚要离开，又听到工作人员接着说，
嗯，等等，同学，我明白这个要求有点难为你了，那这样好不好，我们还有一个轻松一点的志愿者任务，陪少管所的孩子们去一趟动物园游玩，只要一次，大约两个小时就好，可以吗？
呃......
这下子，情况突然不同了。
前一个要求是“两年内多次”，这是一个“大任务”；
后一个是“只需一次两小时”，这是一个“小任务”；
这两个任务的难度，真是天壤之别。
委婉拒绝了第一个任务的学生，莫名觉得心里有些亏欠，纷纷点头答应成为第二个任务的志愿者。
好吧，在这次招募活动中，“大任务”几乎没法完成，而“小任务”却完成得不错。
也算是退而求其次吧。
等等！
总觉得哪里有些不对？
难道，这个活动本来的目标就是那个“小任务”，而那个“大任务”只是一个......
锚？
2互惠效应我们依然在“把故事重塑的威力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
生活中，我们无法避免去提出一些让对方难于接受的要求。
比如，告诉路人不要闯红灯，告诉别人不要抽烟，告诉女儿睡觉前要刷牙。
比如，一场谈判僵局中，双方无法达成的协议。
比如，讨价还价时，那个不能成交的价格。
就价格而言，我们之前几篇推文聊过的“锚定价格效应”，相信已经给你一种思路。
如果你是一个商人，心中的目标售价是，那么你最好开价在以上，让“锚定效应”来帮助你。
“锚”的威力巨大，因为它能重塑一个价格的故事。
但“锚”本身的威力，可远远不止于价格这个小小的范畴。
它还隐隐呼应了另一个具有深远意义的心理学概念，“互惠”。
人，是一种“互惠”的动物。
简而言之，你帮了我，我就得帮你。
常言道，
人敬我一尺，我敬人一丈。
受人点水之恩，当涌泉相报。
实际上，我们并不需要“涌泉”，“点水”报“点水”，一尺还一尺，通常已是足够。
我们的基因里，写着“互惠”。
这用进化论的思维方式很容易解释，在“互惠”形成之前，人只能自谋生路，比如打猎、种植等；
但为了更有效地获得生存资源，人们必须学会“你打猎，我种粮”，你给我一块肉，我给你一袋米；
在学会“互惠”之后，人们的生存能力大大提升，而那些学不会“互惠”的人，则被自然选择所淘汰。
带着“互惠”基因的我们，一定有着莫名的感觉，
拾了别人的牙慧，总觉得不舒服。
一种莫名的“亏欠”，来自“互惠”对我们的心理影响。
正如文首故事中接受征询的学生，在拒绝“大任务”的时候，他们并未觉得有何异样；
但当工作人员主动把“大任务”替换为“小任务”，这让学生们觉得对方形成了一种“妥协让步”；
而“妥协让步”，狠狠地戳中了学生们心中的“互惠”神经，他们感觉到一种莫名的亏欠。
正像讨价还价中，听到别人让了一口价，自己不得不也让一口价似的。
事实上，文首的故事是亚利桑那州立大学的心理学家，罗伯特教授的一个实验；
这个实验结果里，直接被询问是否接受“小任务”的学生中，只有16%的人会同意成为志愿者；
而先听到“大任务”并拒绝，然后听到“小任务”的学生中，高达50%的人会同意成为志愿者；
也就是说，用“大任务”这样一个“锚”，做了铺垫之后，“小任务”被人接受的成功率提高了三倍！
（具体实验见：Cialdini,RobertB.,Vincent,JoyceE.,Lewis,StephenK.,Catalan,Jose,Wheeler,DianeandDerby,BettyL.,‘ReciprocalConcessionsProcedureForInducingCompliance:TheDoor-In-The-FaceTechnique.’JournalofPersonalityandSocialPsychology31():–.）
3先大后小在“谈判秒杀力”的思考中，上面的“互惠”实验给了我们一个思路。
该如何提高别人答应我们的可能性？
用下面两个步骤，来重塑我们的故事（要求）：
一，建立一个“大锚”要求，并得到对方的拒绝；
二，然后提出我们心中的目标要求，这个要求必须显著小于大锚。
看一个例子，
小张，是一家IT服务商的售后服务销售；
他每年的任务是拜访那些已经购买自己公司产品的客户，并说服他们续购设备维护服务。
小张发现自己的同事总是毫无技巧地缠着客户说，
经理，今年的维保价格好商量......
成功率很低，十个客户最多有两个愿意购买一年的服务。
小张打算换一个思路，他对自己的客户说，
经理，今年开始，我们的维保服务至少得买三年，六十万。
客户纷纷摇头，表示成本太高，拒绝购买。
在一番纠缠之后，小张“无奈摊了摊手”，“妥协”道，
好吧，那我申请特批只买一年，二十二万，我不敢保证啊。
这看似低级的策略有没有用？
小张的一年续购成功率提高到了70%。
4都是假的在这个系列里，我想把上面的这种说服力策略称为，“先大后小”；
下面是一个能充分体现“先大后小”思路的有趣故事。
莎伦，是一名刚刚上大学的女大学生。
下面是一封她从学校写给父母的信：
亲爱的爸爸，妈妈，离开你们快半年了，一直没有给你们写信，很想你们。
我想把这半年来发生的事告诉你们，但请先坐在沙发上，不要着急，我目前一切平安，你们要耐心先看完我的信再做反应。
刚来学校的时候，一切都好；
但没多久，宿舍就发生了火灾；
为了逃生，我从宿舍窗户跳了出去；
目前，我的骨折和脑震荡都已经恢复得差不多了。
其实，我的运气挺好的，火灾发生的时候，附近加油站的一个小伙子第一时间叫了救护车，医院。
出院后因为没地方住，他还让我住在了他家，那是一个简陋的地下室。
这个小伙子对我很好，我们相爱了。
嗯，我们打算结婚，婚期得赶在我的肚子大起来之前......
没错，我怀孕了，我知道，你们一定也想尽快做外公外婆，对吗？
只是，婚礼可能还要再等等，因为孕检结果说，孩子的发育不太健康......
好了，看到这里，请不要为我担心。
因为上面我说的所有一切，都是假的；
我的宿舍没有发生火灾，我没有受过任何伤，我没有交男朋友，也没有怀孕；
只是，我期末考试的数学和历史成绩都不及格；
不过，经过这封信之后，希望你们已经不会觉得我的不及格很重要了吧。
您的女儿，莎伦。
虽然莎伦的数学和历史成绩很糟糕，但她的心理学成绩一定是“优”。
5小结把一个故事，重塑成“先大后小”的叙事方式，威力截然不同。
这就是“把故事重塑的威力”。
那么如果反过来，用“先小后大”的方式重塑，会有什么结果呢？
下一篇我们接着聊。
这里是“谈判思维”！
“把故事重塑的威力第八篇”待续
---桔梗（
qq.